Menyalin harga tetangga lalu memotongnya sedikit memang cepat. Namun cara itu tidak memberi tahu Anda apakah biaya sudah tertutup. Karena itu, cara menentukan harga jual produk yang aman dimulai dari hitungan. Di bawah ini ada urutan langkahnya, mulai dari biaya per unit sampai uji harga di pasar. Semua angka contoh di sini hanya ilustrasi hipotetis, jadi ganti dengan biaya usaha Anda sendiri.
Pahami Dulu Biaya Tetap dan Biaya Variabel
Langkah pertama dalam cara menentukan harga jual produk adalah memisahkan biaya usaha menjadi dua kelompok. Pemisahan ini membuat hitungan berikutnya jauh lebih rapi.
- Biaya variabel berubah mengikuti jumlah produksi. Contohnya bahan baku, upah borongan, dan kemasan.
- Biaya tetap tetap muncul setiap bulan, berapa pun jumlah yang terjual. Contohnya sewa tempat, listrik, internet, dan upah Anda sendiri.
Jika Anda hanya mencatat biaya variabel, harga tampak untung di atas kertas. Akibatnya, kas bisa tetap seret di akhir bulan. UKM Indonesia mengingatkan bahwa harga pokok penjualan belum memuat biaya tetap seperti sewa toko, gaji pegawai, dan listrik. Karena itu, margin kotor belum tentu cukup menopang usaha (UKM Indonesia).
Hitung HPP dan Biaya Total per Unit
UKM Indonesia, mengutip Weygandt dkk., mendefinisikan HPP sebagai total harga pokok barang dagang yang dijual dalam satu periode. Jadi HPP hanya memuat biaya untuk memperoleh atau membuat barang. Untuk menetapkan harga, Anda perlu satu angka yang lebih lengkap, yaitu biaya total per unit. Angka inilah fondasi cara menentukan harga jual produk.
Rumusnya begini:
- Biaya variabel per unit = bahan + upah + kemasan per satu produk.
- Biaya tetap per unit = total biaya tetap sebulan ÷ perkiraan jumlah produk yang terjual sebulan.
- Biaya total per unit = biaya variabel per unit + biaya tetap per unit.
Perkiraan jumlah penjualan perlu realistis. Misalnya Anda memperkirakan 200 unit, tetapi hanya 100 unit yang laku. Maka biaya tetap per unit yang sebenarnya dua kali lipat dari hitungan Anda. Karena itu, pakai angka penjualan bulan-bulan sebelumnya bila ada.
Setelah itu, masukkan juga biaya yang sering tak terlihat. Daftarnya mencakup plastik, stiker, ongkos kirim yang Anda tanggung, fee marketplace, biaya iklan, dan waktu Anda sendiri. Jika Anda bekerja penuh di usaha ini, beri diri Anda upah bulanan di biaya tetap.
Cara Menentukan Harga Jual Produk dengan Markup
Setelah biaya total ketemu, tentukan keuntungan yang Anda inginkan. Cara paling umum adalah markup, yaitu kenaikan harga di atas biaya. Jurnal.id menyebut markup sebagai strategi penetapan harga produk. Rumusnya pun sederhana: harga jual final = biaya beli produk + markup (Jurnal).
Jika markup dinyatakan dalam persen, hitungannya menjadi seperti ini:
- Harga jual = biaya per unit + (biaya per unit × persentase markup).
- Contoh: biaya Rp37.000 dengan markup 40% menghasilkan Rp37.000 × 1,4 = Rp51.800.
Cara menentukan harga jual produk lewat markup mudah dipraktikkan, tetapi tidak ada persentase yang cocok untuk semua usaha. Angka yang masuk akal bergantung pada jenis produk, tingkat persaingan, dan biaya lain di luar hitungan. Jadi mulailah dari target laba yang Anda butuhkan, lalu uji apakah pasar mau membayarnya.
Bedakan Markup dan Margin agar Laba Tidak Meleset
Markup dan margin sering tertukar, padahal pembaginya berbeda. Menurut Majoo, keduanya sama-sama menghitung selisih harga jual dan harga modal. Namun margin membagi selisih itu dengan harga jual, sedangkan markup membaginya dengan harga modal (Majoo).
- Markup = (harga jual – harga modal) ÷ harga modal × 100%.
- Margin = (harga jual – harga modal) ÷ harga jual × 100%.
Sebagai gambaran, barang bermodal Rp100.000 yang Anda jual Rp150.000 punya markup 50% dan margin sekitar 33,3%. Jadi markup 50% tidak sama dengan margin 50%. Bila Anda ingin margin 30%, jangan menambahkan 30% ke biaya. Sebaliknya, pakai rumus ini: harga jual = biaya per unit ÷ (1 – margin yang diinginkan).
Perbedaan ini terasa saat ada potongan berbasis harga jual, seperti fee marketplace atau diskon. Karena potongan itu mengambil persen dari harga jual, margin lebih mudah untuk memeriksa laba bersih.
Contoh Cara Menentukan Harga Jual Produk (Ilustrasi)
Catatan: seluruh angka di bagian ini adalah contoh hipotetis, bukan data nyata. Kedua contoh memakai produk yang sama agar perbedaannya mudah terlihat.
Contoh 1: Produk Buatan Sendiri, Jual Langsung
Bayangkan Anda membuat tas kain dan memproduksi sekitar 100 buah per bulan.
- Bahan Rp18.000, upah borongan Rp7.000, kemasan Rp2.000. Biaya variabel per unit = Rp27.000.
- Sewa Rp600.000, listrik Rp150.000, upah pemilik Rp250.000. Biaya tetap = Rp1.000.000 per bulan, atau Rp10.000 per unit dari 100 unit.
- Biaya total per unit = Rp27.000 + Rp10.000 = Rp37.000.
Dengan markup 40%, harga jualnya Rp51.800. Namun margin dari harga itu hanya 28,6% (Rp14.800 ÷ Rp51.800). Jika Anda menargetkan margin 30%, harga jual = Rp37.000 ÷ 0,7 = sekitar Rp52.857. Lalu bulatkan menjadi Rp52.900, yang menghasilkan margin 30,06%.
Pada harga Rp52.900, setiap tas menyumbang Rp25.900 untuk menutup biaya tetap (Rp52.900 – Rp27.000). Maka titik impas tercapai pada sekitar 39 tas per bulan (Rp1.000.000 ÷ Rp25.900 = 38,6). Di bawah angka itu, usaha rugi.
Contoh 2: Produk yang Sama di Marketplace
Sekarang bayangkan tas yang sama Anda jual di marketplace. Tarif fee dan promo di sini juga hipotetis, jadi cek sendiri tarif di platform Anda.
- Biaya total Rp37.000 ditambah kemasan pengiriman Rp1.500. Total biaya = Rp38.500.
- Anggap total potongan platform dan promo 10% dari harga jual.
- Target laba bersih 20% dari harga jual. Pembeli membayar ongkir.
Karena potongan dan laba sama-sama berbasis harga jual, jumlahnya 30% dari harga. Sisa 70% harus menutup biaya. Jadi harga jual = Rp38.500 ÷ 0,7 = Rp55.000.
Buktikan hasilnya: potongan Rp5.500 dan laba Rp11.000. Lalu Rp38.500 + Rp5.500 + Rp11.000 hasilnya tepat Rp55.000. Bandingkan dengan harga contoh pertama (Rp52.900). Di sana potongan 10% menjadi Rp5.290, sehingga laba tinggal Rp9.110, atau 17,2% dari harga jual. Itulah alasan harga marketplace sering perlu berbeda dari harga toko sendiri.
| Komponen (ilustrasi) | Contoh 1: Jual langsung | Contoh 2: Marketplace |
|---|---|---|
| Biaya variabel per unit | Rp27.000 | Rp27.000 |
| Biaya tetap per unit (100 unit) | Rp10.000 | Rp10.000 |
| Kemasan pengiriman tambahan | – | Rp1.500 |
| Total biaya per unit | Rp37.000 | Rp38.500 |
| Potongan platform dan promo | – | 10% dari harga |
| Target | Margin 30% | Laba bersih 20% |
| Harga jual (setelah pembulatan) | Rp52.900 | Rp55.000 |
Cek Harga Pesaing dengan Kepala Dingin
Setelah punya harga hitungan, bandingkan dengan pesaing. Catat beberapa penjual untuk produk yang setara dalam kualitas, ukuran, dan layanan. Lalu lihat posisi harga Anda: lebih murah, setara, atau lebih mahal.
Harga pesaing berfungsi sebagai pembanding, bukan patokan. Jika harga Anda lebih tinggi, pastikan alasannya jelas. Misalnya bahan lebih baik, ada garansi, atau pengiriman lebih cepat. Jika harga pesaing di bawah biaya per unit Anda, jangan ikut turun. Sebaliknya, tinjau ulang biaya atau pilih segmen pembeli yang berbeda.
Untuk gambaran lebih luas, baca juga panduan kami tentang strategi harga produk dan jasa agar cepat laku dan tetap untung.
Pakai Harga Psikologis Setelah Hitungan Selesai
Harga psikologis adalah langkah terakhir dalam cara menentukan harga jual produk. Ia mengatur tampilan angka, bukan dasar perhitungan. Salah satu bentuknya adalah charm pricing. Menurut Mojok, digit paling kiri sangat memengaruhi kesan harga. Contohnya, kemeja Rp100.000 bisa terasa lebih murah bila tampil sebagai Rp99.000 (Mojok).
Gunakan teknik ini dengan satu aturan: jangan membulatkan ke bawah sampai laba hilang. Misalnya hasil hitungan Anda Rp52.857. Pembulatan ke Rp52.900 aman. Sebaliknya, Rp49.900 menurunkan margin dari sekitar 30% menjadi sekitar 25,9%. Jadi selalu hitung ulang margin setelah membulatkan.
Uji dan Evaluasi Harga Secara Berkala
Cara menentukan harga jual produk tidak berhenti di hitungan. Harga pertama hanyalah hipotesis, dan pasar yang menjawabnya. Jalankan harga itu selama beberapa minggu, lalu catat jumlah penjualan, margin sebenarnya, dan keluhan pembeli.
- Jika penjualan lancar dan tak ada keluhan soal harga, pertimbangkan menaikkan harga sedikit.
- Jika banyak calon pembeli bertanya tetapi batal beli, cek apakah nilai produk sudah jelas di foto dan deskripsi.
- Jika biaya bahan atau ongkos naik, hitung ulang biaya per unit. Jangan menunggu laba habis dulu.
Untuk usaha jasa, prinsipnya mirip. Panduan harga internal tim kami memakai satu aturan negosiasi: kurangi cakupan, jangan turunkan nilai. Artinya, saat klien minta harga lebih murah, kurangi lingkup pekerjaan, bukan tarifnya. Untuk merinci cakupan itu, baca cara menulis penawaran jasa. Lalu, untuk menjawab pembeli yang menawar, baca cara menangani keberatan harga.
Ingat juga pajak bila usaha Anda sudah berjalan formal. Menurut Direktorat Jenderal Pajak, tarif PPh final UMKM tetap 0,5% dari peredaran bruto (omzet). Selain itu, wajib pajak orang pribadi yang memakai skema itu bebas PPh atas omzet sampai Rp500 juta setahun (DJP). Cek kondisi Anda sendiri, lalu masukkan pajak ke hitungan bila berlaku.
Kesalahan Umum dalam Cara Menentukan Harga Jual Produk
Berikut kesalahan yang paling sering membuat penjual rugi tanpa sadar.
- Lupa biaya tak terlihat. Kemasan, plastik, lakban, fee marketplace, biaya iklan, dan ongkir yang Anda tanggung semuanya mengurangi laba.
- Tidak menghargai waktu sendiri. Jika upah Anda nol, harga tampak untung padahal Anda bekerja gratis.
- Mengikuti harga pesaing tanpa menghitung. Pesaing mungkin punya biaya lebih rendah, volume lebih besar, atau memang sedang membakar modal.
- Menukar markup dengan margin. Akibatnya laba nyata lebih kecil dari target.
- Mengabaikan biaya tetap. Harga hanya menutup bahan, lalu sewa dan listrik terambil dari modal.
- Tidak pernah memperbarui harga. Biaya naik, tetapi harga jual tetap sama selama bertahun-tahun.
Pertanyaan yang Sering Muncul
Berapa persen keuntungan yang ideal?
Tidak ada angka tunggal. Persentase yang tepat bergantung pada biaya, jenis produk, dan persaingan. Jadi hitung dulu laba minimal untuk menutup biaya tetap dan upah Anda, lalu uji di pasar.
Apakah fee marketplace perlu masuk ke harga jual?
Ya. Fee, biaya promo, dan kemasan tambahan adalah biaya nyata. Jika tidak Anda masukkan, laba yang Anda terima lebih kecil dari target. Contoh kedua di atas menunjukkan caranya.
Apakah boleh menjual lebih murah dari pesaing?
Boleh, asal harga itu tetap menutup semua biaya dan memberi laba. Jika tidak, Anda hanya menukar penjualan dengan kerugian. Karena itu, bersainglah lewat nilai tambah, bukan lewat potongan harga.