Skema insentif sales yang keliru bisa membuat tim bekerja keras ke arah yang salah. Bagi pemilik usaha kecil, pilihan antara gaji tetap dan komisi tidak selalu mudah. Sementara itu, sales ingin tahu mengapa slip gajinya tersusun seperti itu. Di bawah ini ada contoh hitungan, aturan upah pokok 75%, dan skema yang tim sales internal kami jalankan.
Apa itu skema insentif sales dan apa saja komponennya
Skema insentif sales adalah aturan yang menentukan berapa penghasilan seorang sales dari hasil dan perilaku kerjanya. Aturan ini bukan sekadar persentase komisi. Biasanya skema terdiri atas beberapa komponen yang bekerja bersama.
- Gaji pokok: bagian tetap yang cair setiap bulan, apa pun hasilnya.
- Komisi atau insentif per penjualan: imbalan yang naik seiring jumlah atau nilai penjualan.
- Bonus pencapaian: tambahan saat sales melewati target tertentu.
- Aturan pengakuan penjualan: kapan sebuah transaksi sah dihitung sebagai insentif.
- Aturan evaluasi: apa yang terjadi bila target tercapai atau meleset.
Kalau perhatian hanya tertuju pada komponen kedua, komponen lain mudah menjadi celah. Sales bisa memanfaatkan celah itu, sengaja atau tidak.
Karena itu, perancang skema sebaiknya bertanya dulu: perilaku apa yang ingin kami dorong? Jawabannya bisa berupa penjualan baru, perpanjangan klien lama, margin yang sehat, atau disiplin aktivitas. Setiap tujuan butuh komponen berbeda. Skema insentif sales yang baik menjawab pertanyaan itu secara tertulis.
Gaji tetap vs komisi: apa bedanya dalam praktik
Secara penalaran, gaji tetap memberi stabilitas, tetapi dorongan untuk mengejar target lebih lemah. Sebaliknya, komisi murni menyalakan motivasi, tetapi penghasilan sales naik turun. Risiko lain muncul juga: sales cenderung mengejar closing cepat dan memberi diskon besar. Jalan tengahnya adalah skema campuran. Tabel berikut merangkum perbandingannya.
| Aspek | Gaji tetap dominan | Komisi dominan | Campuran |
|---|---|---|---|
| Stabilitas penghasilan sales | Tinggi | Rendah | Sedang |
| Dorongan mengejar target | Lebih rendah | Tinggi | Sedang sampai tinggi |
| Risiko biaya bagi pemilik | Biaya tetap besar | Biaya mengikuti omzet | Terkendali |
| Risiko perilaku | Sales santai | Kejar closing dan diskon | Perlu aturan yang jelas |
| Cocok untuk | Penjualan jangka panjang, layanan, retensi | Penjualan cepat bernilai tinggi | Tim kecil yang butuh keseimbangan |
Tabel ini hasil penalaran umum, bukan data survei. Selain itu, tidak ada porsi ideal yang berlaku untuk semua bisnis. Jenis produk, siklus penjualan, dan margin sangat menentukan.
Misalnya, tim yang menjual layanan berlangganan butuh sales yang rajin menjaga pelanggan. Dorongan komisi murni justru bisa membuat sales mengabaikan klien lama. Sebaliknya, tim yang menjual barang sekali beli dengan siklus pendek biasanya cocok dengan komisi lebih besar. Namun, usaha yang baru merintis tetap perlu sedikit gaji pokok agar sales mau bertahan sampai pipeline terisi.
Empat model komisi yang bisa dipilih
Setelah porsi gaji dan komisi jelas, langkah berikutnya adalah memilih rumus komisi. Talenta menjelaskan beberapa jenis. Contoh angka di bawah ini berasal dari Talenta, bukan dari data kami.
- Komisi flat: penjualan dikali persentase tetap. Misalnya penjualan Rp150.000.000 dikali 1,5% menghasilkan Rp2.250.000.
- Bonus berbasis target: realisasi dibagi target, lalu dikali 100%. Misalnya target Rp200.000.000 dan realisasi Rp220.000.000 berarti pencapaian 110%.
- Komisi bertingkat: persentase naik mengikuti pencapaian. Contohnya, 80% ke bawah dapat 0%, 81-100% dapat 1%, 101-120% dapat 2%, dan di atas 120% dapat 3%.
- Berbasis margin: insentif mengikuti laba, bukan omzet. Misalnya penjualan Rp100.000.000 dengan margin 20% menghasilkan margin Rp20.000.000. Bila insentifnya 10% dari margin, sales menerima Rp2.000.000.
Model flat paling mudah dipahami. Namun, model ini mendorong sales menjual apa saja demi omzet. Model berbasis margin menahan kebiasaan itu, karena diskon langsung memangkas insentif. Komisi bertingkat menghargai performa tinggi, tetapi aturan tingkatnya harus realistis.
Perilaku diskon sangat berkaitan dengan cara sales menangani keberatan harga. Bila insentif hanya bergantung pada omzet, diskon menjadi jalan pintas. Bila insentif mengikuti margin, sales belajar mempertahankan nilai.
Aturan upah pokok 75% yang sering terlupa
Struktur upah karyawan tidak sepenuhnya bebas. Menurut penjelasan Hukumonline, bila upah terdiri atas upah pokok dan tunjangan tetap, upah pokok paling sedikit 75% dari jumlah keduanya. Dasarnya Pasal 94 UU 13/2003 sebagaimana diubah UU Cipta Kerja, yang dijabarkan dalam Pasal 7 PP 36/2021.
Namun, Pasal 7 ayat 5 PP 36/2021 menyebut persentase untuk jabatan atau pekerjaan tertentu dapat berbeda. Pengaturannya lewat perjanjian kerja, peraturan perusahaan, atau perjanjian kerja bersama.
Artinya, komisi murni dengan gaji pokok sangat kecil berisiko berbenturan dengan aturan ini bila Anda juga memberi tunjangan tetap.
Lalu, apakah komisi termasuk tunjangan tetap? Kami tidak menyimpulkannya di sini. Jawabannya bergantung pada bentuk dan cara pembayaran komisi. Karena itu, tanyakan ke HR atau konsultan hukum Anda.
Catatan: tulisan ini bukan nasihat hukum atau keuangan. Artikel Hukumonline tersebut bertanggal 2021, jadi cek aturan terbaru sebelum menetapkan skema.
Skema insentif sales di tim kami
Berikut contoh nyata dari tim sales internal kami di unit usaha YC Media. Ini data tim sales jasa pemasaran digital, bukan data pasar dan bukan data sales mobil atau dealer. Setiap perusahaan perlu menyesuaikan. Semua angka dibulatkan.
- Empat jenjang: Probation (evaluasi 3 bulan), Silver (6 bulan), Gold (9 bulan), dan Platinum (1 tahun).
- Gaji pokok: naik dari sekitar Rp1,5 juta di jenjang awal sampai sekitar Rp4,7 juta di jenjang tertinggi.
- Target paket baru per bulan: sekitar 5, 10, 20, dan 30 paket menurut jenjang. Ada pula target retensi, sekitar 50% di jenjang awal sampai 80% di jenjang tertinggi.
- Insentif per paket: sekitar Rp15 ribu sampai Rp50 ribu.
- Bonus: sekitar Rp1 juta untuk 10 paket pertama dalam sebulan, lalu sekitar Rp500 ribu tiap tambahan 5 paket. Ada juga bonus terpisah untuk pemasangan iklan.
- Hadiah harian: sekitar Rp100 ribu untuk hari dengan dua penjualan atau lebih, setelah tiga penjualan pertama bulan itu tercapai.
Evaluasi, hitungan kasar, dan aturan pengakuan penjualan
Evaluasinya tegas. Capaian 80% target atau lebih berarti naik jenjang, di atas 50% sampai di bawah 80% bertahan, dan 50% ke bawah turun jenjang. Tiga bulan berturut-turut di bawah 50% juga menurunkan jenjang di level mana pun.
Berikut hitungan kasar redaksi, bukan laporan resmi. Di jenjang awal, target 5 paket menghasilkan insentif per penjualan sekitar Rp75 ribu (5 x Rp15 ribu). Angka itu jauh di bawah gaji pokok. Jadi, pengungkit utamanya ada pada bonus kelipatan volume dan aturan naik-turun jenjang. Struktur kami berat di gaji pokok dan bonus volume.
Selain hasil, kami menetapkan target aktivitas harian: sekitar 50 penawaran baru dan 30 follow-up retensi per orang. Untuk retensi, kami memakai panduan follow-up pelanggan lama lewat WhatsApp.
Aturan pengakuan penjualan kami sederhana. Penjualan baru hanya diakui bila pelanggan sudah membayar lunas di bulan yang sama. Dengan begitu, sales tidak mengejar janji bayar. Supervisor mendapat gaji pokok sekitar Rp2,8 juta sampai Rp4,5 juta dengan target minimal 10 paket per anggota. Bila tidak ada anggota yang mencapai target, perusahaan memotong gaji pokok supervisor 20%.
Kesalahan umum saat merancang skema
Berikut kesalahan yang perlu Anda hindari.
- Menghitung insentif saat closing, bukan saat bayar lunas. Akibatnya, sales mengejar janji bayar dan perusahaan menanggung risiko tagihan macet.
- Target yang tidak realistis. Bila hampir tak ada yang mencapai target, tim berhenti percaya pada skemanya.
- Hanya menilai hasil. Tanpa target aktivitas, sales tidak punya pegangan di hari-hari sepi.
- Tidak ada kontrol diskon. Di tim kami, sales boleh memberi diskon sampai 10% tanpa persetujuan. Di atas itu, sales harus minta persetujuan lebih dulu.
- Aturan yang terlalu rumit. Bila sales tidak bisa menghitung bonusnya sendiri, skema itu gagal memotivasi.
- Mengabaikan retensi. Bila insentif hanya mengalir dari penjualan baru, sales tidak punya alasan merawat pelanggan lama. Untuk alasan itu, tim kami memasang target retensi di setiap jenjang.
Kesalahan pertama bisa langsung menggerus kas. Bayangkan sales menutup lima transaksi bulan ini, tetapi dua pelanggan baru membayar bulan depan. Bila insentif sudah cair, perusahaan menanggung selisihnya. Aturan bayar lunas menutup masalah itu sejak awal. Selain itu, aturan ini membuat sales ikut mengawal penagihan, bukan hanya mengejar tanda tangan.
Cara memilih skema insentif sales untuk tim kecil
Mulailah dari siklus penjualan Anda, karena siklus itu menentukan bentuk skema insentif sales yang masuk akal. Bila transaksi cepat dan bernilai besar, porsi komisi bisa lebih tinggi. Sebaliknya, bila penjualan berupa layanan berulang, gaji pokok yang lebih besar dan insentif perpanjangan biasanya lebih sehat.
Lalu, ukur margin. Produk bermargin tipis cocok dengan insentif berbasis margin. Selanjutnya, hitung batas biaya: total gaji pokok, komisi, dan bonus tidak boleh melebihi porsi omzet yang sanggup Anda tanggung.
Sebagai pembanding, pelajari bagaimana industri lain bekerja. Misalnya, tulisan tentang berapa komisi sales mobil dan gaji sales mobil menunjukkan bahwa struktur di sana sangat berbeda dari jasa pemasaran. Jadi, jangan menyalin angkanya mentah-mentah.
Langkah konkret yang bisa Anda lakukan minggu ini
- Tulis semua komponen skema Anda saat ini: gaji pokok, komisi, bonus, dan aturan pengakuan penjualan.
- Hitung penghasilan satu sales pada tiga skenario: capaian 50%, 100%, dan 120% dari target.
- Tetapkan bahwa insentif cair setelah pelanggan membayar lunas.
- Tambahkan satu target aktivitas harian yang bisa dicatat, seperti jumlah penawaran atau follow-up.
- Tentukan batas diskon dan siapa yang berhak menyetujui di atasnya.
- Konsultasikan struktur upah pokok dengan HR atau konsultan hukum, lalu uji skema selama satu sampai tiga bulan sebelum dikunci.
Setelah itu, evaluasi angka setiap bulan. Bila hampir semua sales melewati target, naikkan targetnya. Bila hampir tidak ada yang mencapainya, turunkan atau pecah menjadi target mingguan. Skema insentif sales yang sehat berubah mengikuti kondisi usaha, jadi catat setiap perubahan aturan secara tertulis beserta alasannya.
Bagi sales, langkahnya lebih sederhana. Minta rumus tertulis, hitung sendiri penghasilan di berbagai capaian, dan tanyakan kapan penjualan dianggap sah.